新能源汽車“藍(lán)海”突變“紅?！?是否需要新的銷售模式？ —— 文章正文2017-08-04

　　“今年新能源汽車銷售市場(chǎng)急速下滑，經(jīng)銷商生存是越來(lái)越難了?！?月31日，由全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)與易觀國(guó)際、尼爾森、北方工業(yè)大學(xué)聯(lián)合編纂的《中國(guó)汽車電子商務(wù)藍(lán)皮書》――新能源汽車渠道變革專題研討會(huì)在北京舉行。

　　與印象中，備受政策加持的新能源汽車產(chǎn)業(yè)一片繁華不同，會(huì)上來(lái)自行業(yè)協(xié)會(huì)、汽車制造企業(yè)和新能源汽車經(jīng)銷商的代表卻紛紛表達(dá)出目前新車銷售的不易。究竟這半年來(lái)，曾一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩的新能源汽車都經(jīng)歷了什么？如若處境真的如此艱難，那未來(lái)新能源汽車經(jīng)銷商的路又該往哪走呢？

　　多數(shù)經(jīng)銷商面臨生存危機(jī)

　　根據(jù)乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)，今年1至6月，新能源乘用車?yán)塾?jì)銷量15.88萬(wàn)輛，相對(duì)于2016年上半年12萬(wàn)輛總銷量，累計(jì)同比增長(zhǎng)31%。其中,純電動(dòng)乘用車銷量為13.2萬(wàn)輛，占比80.5%，同比增長(zhǎng)62.9%。

　　與新能源車整體銷量增長(zhǎng)相反的是，經(jīng)銷商單店銷量卻在今年一落千丈。據(jù)記者了解，某家之前銷售較好的新能源汽車品牌，在全國(guó)經(jīng)銷商體系中，月銷量能超過(guò)30臺(tái)的4S店已經(jīng)很少了。

　　“2015年我們店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，單天訂單量曾多達(dá)156單，月銷量超過(guò)300臺(tái)，那時(shí)的新能源車太火了，我做汽車銷售這么多年都沒(méi)見(jiàn)過(guò)那種場(chǎng)景?！倍缃?，北京萬(wàn)幫之星新能源汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理曾思源介紹，那種火爆的場(chǎng)面再也見(jiàn)不到了。

　　一方面，市面上可供選擇的新能源汽車品牌與車型越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至已經(jīng)演變成惡性競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，經(jīng)銷商布點(diǎn)也日益密集，以北汽新能源為例，2015年北汽新能源在北京只有7家一級(jí)經(jīng)銷商，到2017年時(shí)已增加到19家。同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為逐漸走向理性，以往消費(fèi)者在拿到購(gòu)車指標(biāo)后，一次進(jìn)店成交率曾超過(guò)50%，而現(xiàn)在消費(fèi)者往往要貨比三家，多次進(jìn)店后才會(huì)購(gòu)買。

　　“更尷尬的是，新能源汽車想向售后要利潤(rùn)幾乎是不可能的?！比珖?guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)新能源汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李金勇分析，國(guó)家明確規(guī)定包括電池、電機(jī)、電控在內(nèi)的新能源汽車核心三電質(zhì)保期不低于8年或12萬(wàn)公里，這意味著售后維修只剩下懸掛、空調(diào)、剎車系統(tǒng)等簡(jiǎn)單內(nèi)容可操作，但是維修保養(yǎng)所需的車間設(shè)備和人員技師卻一個(gè)都不能少，因而很多經(jīng)銷商在新能源車的售后上是賠錢的。

　　售后盈利指望不上，就只能靠整車銷售了。然而事實(shí)上，2015年時(shí)，買一輛新能源汽車要排隊(duì)一兩個(gè)月，每輛車的利潤(rùn)至少在7000-8000元。但到2017年卻變了天，原來(lái)的藍(lán)海市場(chǎng)迅速變紅，很多經(jīng)銷商坦言整車銷售幾乎已經(jīng)沒(méi)有盈利空間。“以北京地區(qū)為例，受政策和號(hào)牌資源限制，每年市場(chǎng)容量也就51000輛左右，這意味著進(jìn)入市場(chǎng)的汽車品牌越多，每個(gè)企業(yè)分得的蛋糕就越小，所以很多盈利能力差的經(jīng)銷商已經(jīng)很難生存下去了?！崩罱鹩抡f(shuō)道。

　　銷售模式正在悄然發(fā)生變化

　　新能源汽車銷售困境的突圍，除了從根本上提升車輛性能，使產(chǎn)品真正擺脫“補(bǔ)貼依賴癥”，讓用戶發(fā)自內(nèi)心地認(rèn)可之外，營(yíng)銷思維的破壁也是現(xiàn)階段的重點(diǎn)。新能源汽車，特別是純電動(dòng)汽車采用全新的電力驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)取代傳統(tǒng)燃油驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品技術(shù)重大變革，往往意味著產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系的重塑，其中也包括營(yíng)銷體系和銷售模式的變革，而這些變化正在悄然發(fā)生。

　　李金勇介紹，目前涉足新能源汽車產(chǎn)業(yè)的主要有三股力量，即傳統(tǒng)燃油車生產(chǎn)企業(yè)、全新的新能源汽車生產(chǎn)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司。以特斯拉為代表的新創(chuàng)型公司率先突破傳統(tǒng)4S店?duì)I銷模式，以客戶為中心，主動(dòng)尋求營(yíng)銷模式上的變革。注重用戶體驗(yàn)、按單排產(chǎn)的方式，不僅有效減少了庫(kù)存、降低了成本，還減少了與消費(fèi)者之間的隔閡，大大提升產(chǎn)品的適應(yīng)性和快速應(yīng)變能力，進(jìn)而提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，“國(guó)內(nèi)的蔚來(lái)汽車以及車和家都是這種模式?！?/P>

　　而隨著新版《汽車銷售管理辦法》的出臺(tái)，打破了以往以品牌授權(quán)為核心的4S店模式，以銷售傳統(tǒng)燃油車為主的經(jīng)銷商壓力凸顯，新能源汽車成為其實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要機(jī)遇。如國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入新能源汽車領(lǐng)域的經(jīng)銷商――龐大集團(tuán)，不僅建立了方便客戶比較選擇的“新能源電動(dòng)汽車一條街”，還頗具前瞻性地切入新能源汽車分時(shí)租賃市場(chǎng)，在新能源汽車銷售方面取得了不俗的成績(jī)。

　　《汽車銷售管理辦法》帶來(lái)的另一個(gè)重要改變，是為眾多企業(yè)跨界進(jìn)入汽車流通行業(yè)、以及“汽車超市”、“車樁聯(lián)動(dòng)”、電商等新銷售模式的崛起創(chuàng)造了契機(jī)。諸多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，電動(dòng)汽車消費(fèi)以對(duì)網(wǎng)絡(luò)接收程度更高的年輕群體為主，且售后需求相對(duì)較少，因而將比傳統(tǒng)燃油車更適合線上線下相結(jié)合的電商模式。

　　未來(lái)可期，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存

　　盡管從2015年的“春風(fēng)得意”到2017年的“哀鴻遍野”，新能源汽車經(jīng)銷商被過(guò)山車般急轉(zhuǎn)直下的市場(chǎng)變化打得措手不及，但不可否認(rèn)的是，隨著“雙積分”政策的推出，按照2018年8%的積分要求，新能源汽車的產(chǎn)銷量將達(dá)到百萬(wàn)級(jí)別，其依然是帶領(lǐng)中國(guó)汽車工業(yè)實(shí)現(xiàn)彎道超車的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。這也意味著在政策的引導(dǎo)下，制造成本逐年降低、產(chǎn)品性能不斷提高的新能源汽車銷量會(huì)逐步進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)期，這將給參與其中的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)遇。

　　北方工業(yè)大學(xué)汽車產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究中心主任紀(jì)雪洪認(rèn)為，在一定時(shí)期內(nèi)，新能源汽車銷售仍將以4S店渠道為主要模式。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，4S店經(jīng)營(yíng)面臨著成本居高不下和售后利潤(rùn)降低的雙重考驗(yàn)，而更為靈活的汽車超市、汽車展廳、汽車賣場(chǎng)等銷售業(yè)態(tài)的比例會(huì)逐步上升，“多元化營(yíng)銷方式帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)，也會(huì)致使未來(lái)流通市場(chǎng)的利潤(rùn)更薄，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?！?/P>

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，誰(shuí)能善用互聯(lián)網(wǎng)思維打造與消費(fèi)者緊密聯(lián)系的新能源汽車生態(tài)圈，誰(shuí)才更有可能在這場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役中占得先機(jī)。

　　聯(lián)合電動(dòng)汽車跨界進(jìn)入汽車銷售行業(yè)，率先采用“汽車超市”的銷售模式后，此后在社區(qū)服務(wù)店以及私樁共享上不斷突圍創(chuàng)新。無(wú)獨(dú)有偶，新能源汽車銷售領(lǐng)域的新進(jìn)入者――中海同創(chuàng)，不僅另辟蹊徑地選擇展廳與4S店結(jié)合的渠道模式，還與購(gòu)車用戶建立粘性更強(qiáng)的“合伙人”關(guān)系，將汽車銷售與分時(shí)租賃業(yè)務(wù)相結(jié)合，打造出一種多方共贏的新出行方式。一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商出身的企業(yè)也在謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)，如萬(wàn)幫新能源利用新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，從汽車銷售切入充電設(shè)施運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，并在充電樁領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)眾籌模式，實(shí)現(xiàn)了在新興產(chǎn)業(yè)中的更好發(fā)展機(jī)遇。

　　“產(chǎn)品技術(shù)變革、政策轉(zhuǎn)向以及正在發(fā)生的新零售，都是推動(dòng)汽車銷售模式變革的重要力量，新能源汽車銷售模式將不同于傳統(tǒng)汽車銷售模式。在新能源汽車流通領(lǐng)域，將有更多的跨界者的出現(xiàn)，也會(huì)有傳統(tǒng)企業(yè)和新生力量的融合發(fā)展，在這個(gè)過(guò)程中，銷售生態(tài)體系將會(huì)被重構(gòu)。”紀(jì)雪洪說(shuō)道。