代理商瘦身，這一刀怎么切？ —— 文章正文2015-11-10
如今，代理商無論所處的生態(tài)環(huán)境還是面臨的商業(yè)模式挑戰(zhàn)，似乎都變得不可捉摸。
“代理商網(wǎng)點從17個一夜之間縮減到4個?！币晃辉诠こ虣C(jī)械行業(yè)摸爬滾打了幾十年的資深代理商未雨綢繆，提前完成了斷臂圖存。
代理商瘦身，這一刀怎么切？
如今，代理商無論所處的生態(tài)環(huán)境還是面臨的商業(yè)模式挑戰(zhàn)，似乎都變得不可捉摸。站在市場一線的風(fēng)口浪尖，工程機(jī)械代理商不僅要面臨來自外部大環(huán)境的重重壓力，也在糾結(jié)于內(nèi)部價值鏈重構(gòu)趨勢下的變與不變。而對于絕大多數(shù)身處困境的代理商來講，不變就是等死。變，談何容易！收縮組織架構(gòu)這一刀怎么切就是個首當(dāng)其沖的問題。
當(dāng)前的中國工程機(jī)械市場早已經(jīng)不是市場品牌和產(chǎn)品導(dǎo)入階段，用戶已經(jīng)對工程機(jī)械產(chǎn)品非常熟悉，市場上的工程機(jī)械產(chǎn)品種類、品牌數(shù)量以及保有量已經(jīng)大幅增加，所以現(xiàn)在代理商的競爭策略不是處于“貼近用戶”來進(jìn)行導(dǎo)入和教育的階段，而是需要持續(xù)進(jìn)行高質(zhì)量培訓(xùn)和“精準(zhǔn)服務(wù)”的階段。
從整體市場情況來看，我國工程機(jī)械整機(jī)銷售量從2010年高位下滑，而代理商的公司架構(gòu)并沒有隨之大幅調(diào)整瘦身，其中令代理商感到壓力巨大的尤其在網(wǎng)點的規(guī)模成本和人員成本方面。而同時，隨著銷售停滯，代理商人員的自然流失也相當(dāng)普遍，怎樣留住想要離開的真正人才和剔除還想混日子的冗員也是另一道難題。
在日前結(jié)束的“2015中國工程機(jī)械代理商年會”上，2015年度代理商工作委員會輪值會長、南京鋼加工程機(jī)械集團(tuán)董事長謝邦榮明確表示，代理商面臨的環(huán)境比以往更加嚴(yán)峻，順應(yīng)市場變化進(jìn)行回歸是代理商未來發(fā)展的關(guān)鍵。所謂回歸核心問題是讓代理商的組織架構(gòu)和團(tuán)隊及網(wǎng)點規(guī)?；氐椒袭?dāng)前市場情況的水平，即大概2006-2007年的規(guī)模水平。按照怎樣的順序來切這一刀呢？首先，該裁員的裁員，而且要從龐大的管理人員裁減做起，然后是銷售人員和財務(wù)和行政人員。其次，能分流的人員要進(jìn)行分流和轉(zhuǎn)型，例如把一部分人員派駐到新的市場上去，如派駐到兼并的新的代理區(qū)域，同時有條件的代理商可以積極開發(fā)海外市場，代理商可以隨同一帶一路政策和國企一起尋找走出去的機(jī)會。再者，代理商網(wǎng)點的密度一定要降下來，而且職能要轉(zhuǎn)變。例如將保留下來的網(wǎng)點職能改為了產(chǎn)品和品牌展示中心，銷售改為通過網(wǎng)絡(luò)上下單，配件和服務(wù)通過重新配置和規(guī)劃配件中心庫以及駐點服務(wù)團(tuán)隊來解決。
代理商瘦身，無論如何這是個艱難的事情，經(jīng)過長時間積累，辛辛苦苦打造出來的組織和團(tuán)隊沒那么輕易說減就減，但是如果不拿出點壯士斷腕的決心，將來等到的很可能是萬丈深淵，所以這一刀還是要下，下慢了、下錯了、下輕了，可能都解決不了問題，何況我們看到其實很多代理商已經(jīng)下了這一刀。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機(jī)械》）
(責(zé)任編輯： 來源： 時間：2015-11-10)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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