延安車村煤業(yè)：盯住市場抓銷售 破解營銷解困局 —— 文章正文2015-12-04

　　面對空前嚴(yán)峻的煤炭市場形勢，延安車村煤業(yè)集團(tuán)明確抓牢安全、嚴(yán)控成本的同時(shí)，把工作重心放在新市場的開拓和現(xiàn)有市場的鞏固上，實(shí)施有保有壓、有急有緩以銷定產(chǎn)策略，以質(zhì)促銷、提質(zhì)保價(jià)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略，量價(jià)掛鉤、一戶一議的價(jià)格調(diào)整策略，深挖煤源價(jià)值，追求效益最大。 

      以煤質(zhì)保銷量。該公司堅(jiān)持從源頭抓起，超前分析現(xiàn)場地質(zhì)構(gòu)造和煤層賦存情況，把保證煤質(zhì)作為采場布置的首要條件考慮，嚴(yán)格執(zhí)行分采分裝分運(yùn)、三揀四不上等一系列具體措施，最大限度減少矸石摻入量，提高原煤品質(zhì)，降低洗洗成本。同時(shí)，明確煤質(zhì)的目標(biāo)責(zé)任體系和各項(xiàng)煤炭質(zhì)量考核指標(biāo),并且提出，力爭使產(chǎn)品質(zhì)量在計(jì)劃的基礎(chǔ)上再提高2-3個(gè)百分點(diǎn)。 
      以產(chǎn)品贏市場。隨著煤炭市場的退潮降溫，煤質(zhì)越來越成為贏得市場的王牌。自去年以來，精煤成為車村煤業(yè)集團(tuán)的主導(dǎo)品種，占銷售總額的70%以上。各礦井牢固樹立煤質(zhì)就是生命，煤質(zhì)就是效益的理念，進(jìn)一步健全完善煤質(zhì)管理辦法，圍繞強(qiáng)化煤質(zhì)動態(tài)跟蹤監(jiān)測，堅(jiān)持對煤質(zhì)情況每天動態(tài)掌握，每周深入分析，每月考核獎(jiǎng)罰，發(fā)現(xiàn)煤質(zhì)問題及時(shí)進(jìn)行分析和整改，并對在提升煤質(zhì)方面工作任務(wù)完成好的單位給予激勵(lì)，完不成指標(biāo)的單位給予處罰。 
      以業(yè)績定成敗。該公司剛性分解銷售任務(wù)，量化市場開發(fā)指標(biāo)，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，以紅利驅(qū)動催生營銷工作的動力和活力。通過加大鐵運(yùn)力度、加大直供用戶煤炭銷量等措施，積極確保子長礦區(qū)礦井產(chǎn)銷平衡。對黃陵礦區(qū)礦井的煤質(zhì)管理和降庫存促銷售工作進(jìn)一步加大力度，根據(jù)工作任務(wù)完成情況進(jìn)行嚴(yán)格獎(jiǎng)罰。切實(shí)加強(qiáng)煤炭儲裝運(yùn)系統(tǒng)綜合管理，確保鐵運(yùn)裝車送車及時(shí)，杜絕排空車輛，做到車輛隨到隨裝，如銷售中出現(xiàn)裝車延誤，對責(zé)任單位按照銷售管理辦法進(jìn)行處罰。同時(shí)提高地銷煤發(fā)運(yùn)效率、規(guī)范礦井煤炭銷售費(fèi)用、積極開拓銷售市場，加大貨款回收力度，千方百計(jì)擴(kuò)大銷售，最大限度提高經(jīng)濟(jì)效益。今年1-5月份，先后對50多家生產(chǎn)企業(yè)和煤炭經(jīng)銷商進(jìn)行了市場開發(fā)，實(shí)現(xiàn)銷售收入4億多元。