給二手機(jī)拍賣潑盆涼水 市場并不被看好 —— 文章正文2015-08-25
工程機(jī)械二手交易成為了當(dāng)今工程機(jī)械市場的熱點(diǎn)，不停涌現(xiàn)的二手設(shè)備交易平臺、APP應(yīng)用和自媒體成為盤活存量設(shè)備的多元化渠道。筆者就二手設(shè)備交易現(xiàn)狀和未來發(fā)展問題采訪了某代理商二手機(jī)事業(yè)部負(fù)責(zé)人，看看他有哪些獨(dú)到的觀點(diǎn)。
給二手機(jī)拍賣潑盆涼水 市場并不被看好
市場的下滑已經(jīng)影響到了二手機(jī)的流通價格
二手機(jī)“不好賣”成為這位負(fù)責(zé)人不斷提及一個詞匯，從他了解的客戶情況來看，不少擁有多臺挖掘機(jī)的客戶，有近半的設(shè)備還在正常運(yùn)營，另一半的設(shè)備則處于停工狀態(tài)。開工率低、對未來的市場缺乏信心成為阻礙客戶添置新設(shè)備的主要因素。市場的不景氣同樣傳導(dǎo)到了后市場，尤其是二手設(shè)備在流通領(lǐng)域的成交價。以3~4年機(jī)齡的某日系品牌36噸級挖掘機(jī)為例，在過去都是供不應(yīng)求的機(jī)型，一有轉(zhuǎn)手信息出來就會有許多買家搶著要，去年的市場成交價格一般在60萬元上下，而在今年連30萬都賣不掉。而據(jù)他的了解，不少挖掘機(jī)機(jī)型在二手機(jī)市場中的價格也接近腰斬，利潤空間不斷下滑。
在二手設(shè)備的流通領(lǐng)域有個著名的“內(nèi)外循環(huán)”理論：“內(nèi)循環(huán)”是指代理商在自營品牌或代理區(qū)域內(nèi)進(jìn)行二手設(shè)備的交易和流通，“外循環(huán)”則是超出了自身品牌和代理區(qū)域的范圍，讓二手設(shè)備在不同品牌的客戶，以及省外甚至全國、全世界進(jìn)行流通。
受訪的二手機(jī)負(fù)責(zé)人告訴筆者，市場的實(shí)際情況的確印證了這一理論。在“四萬億”之后的銷售旺季，他所在的公司的新機(jī)年銷量在600~800臺上下，即便是遭遇近幾年市場持續(xù)下滑，新機(jī)銷量仍能維持在200~300臺左右，而今年上半年只銷售了30臺左右。處理債權(quán)機(jī)會影響到新機(jī)銷售，公司高層也是心知肚明，然而大批的債權(quán)機(jī)積壓在手上，其折損價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了新機(jī)的利潤，這種做法也實(shí)屬無奈之舉。
也談二手設(shè)備拍賣和在線交易
該負(fù)責(zé)人最近正推進(jìn)一個將公司二手設(shè)備交易向網(wǎng)絡(luò)平臺拓展的項(xiàng)目，他對二手機(jī)嫁接互聯(lián)網(wǎng)有著自身獨(dú)到的觀點(diǎn)。當(dāng)前的二手工程機(jī)械交易模式，除了傳統(tǒng)的用戶與用戶、用戶與二手機(jī)經(jīng)紀(jì)人之間達(dá)成的私下交易之外，主要包括二手機(jī)拍賣和寄售兩種模式。二手工程機(jī)械交易試水互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是引入了二手汽車行業(yè)的成熟經(jīng)驗(yàn)（如業(yè)內(nèi)知名的“車易拍”網(wǎng)和“優(yōu)信拍”網(wǎng)），想以此來規(guī)范二手機(jī)不易定價的局面。其初衷還在于通過互聯(lián)網(wǎng)的模式降低客戶的購買成本，吸引到更多的買家，試圖通過拍賣方式為賣家提高成交價格。二手機(jī)拍賣主要是拍賣公司通過與代理商合作，通過收車并集中拍賣的方式對拍品進(jìn)行銷售，目前多數(shù)拍賣平臺還是依賴代理商的渠道來提供潛在買家，同時積累終端用戶和建立自身的品牌?！凹氖邸笔侵肝蟹綄⒃O(shè)備運(yùn)往寄售地或?qū)⒃O(shè)備信息委托第三方展示，委托其進(jìn)行代銷，待設(shè)備出售之后，由代銷人向設(shè)備所有方結(jié)算貨款并支付一定的代銷費(fèi)用，寄售模式在實(shí)踐中與中介的交易模式類似。然而，經(jīng)過一年多的摸索，我們發(fā)現(xiàn)這兩種模式似乎都遇到了一定的阻礙。?二手機(jī)拍賣并未撬動龐大的個人客戶群體
首先，工程機(jī)械拍賣在代理商的層面取得了一定的成果，為代理商快速處理二手機(jī)和庫存設(shè)備提供了捷徑，然而更加龐大的二手機(jī)存量是在個體客戶手里，這一市場尚未被拍賣所撬動。不少拍賣平臺正在嘗試通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣二手機(jī)，然而工程機(jī)械行業(yè)的客戶群體思維相對傳統(tǒng)，大多數(shù)個體客戶尚未接受“幫我把機(jī)器放到網(wǎng)上拍”的模式，這一年多的市場培育時期尚不足以說服個體客戶，讓用戶觸網(wǎng)尚需時日。此外，與汽車行業(yè)不同，工程機(jī)械行業(yè)具有典型的特征：分散程度高，運(yùn)輸成本高昂，移動不靈活，不適合于將客戶的設(shè)備運(yùn)輸?shù)侥骋坏攸c(diǎn)來集中交易。
用戶心理價位與競拍價格存在差異
真正敢于參與在線競拍的人多是二手機(jī)經(jīng)紀(jì)人，他們所給出的競價是流通領(lǐng)域的價格，也就是剔除了自身利潤之外的價格，這與客戶的心理價位有一定的差距。國內(nèi)客戶對于自身二手機(jī)的心理定價較為模糊，并沒有一個約定俗成的規(guī)范，一些客戶認(rèn)為我的設(shè)備一年能盈利10萬，還有三年的使用年限，那么我的設(shè)備的出讓價格就應(yīng)該在30萬，這種觀念的存在更拉大了客戶心理價位和拍賣成交價之間的差距。
個性化的需求造成了地域的偏差
工程機(jī)械客戶的需求是多樣化的，不同地區(qū)的客戶對于品牌和噸位，甚至不同迭代的機(jī)型都有獨(dú)到的偏愛，這種偏愛造成了不同機(jī)型的設(shè)備在各地區(qū)成交價和供求關(guān)系的強(qiáng)烈差異。有的機(jī)型在西北客戶都會搶著要，但是在南方就會無人問津，這種個性化的需求就要求二手交易平臺一定的覆蓋面一定要足夠廣，才能夠同時滿足不同地區(qū)買家和賣家的需要。而目前的專場拍賣會多以地級市為單位，單次聚集的用戶約兩三百人，其中真正有購買需求的用戶不到幾十人，參與競拍的設(shè)備在幾十臺左右。最終的結(jié)果就是有需求的用戶找不到對口的設(shè)備，有價值的設(shè)備找不到好的買主。
更看好中介模式與自媒體平臺
該二手機(jī)負(fù)責(zé)人稱，他本人其實(shí)并不看好二手工程機(jī)械互聯(lián)網(wǎng)化，在他看來這個市場將來不會做得很大，只適合于小規(guī)模、分散化的經(jīng)營，而不適于在全國廣泛鋪開。目前不少二手機(jī)交易平臺更趨向于向中介平臺發(fā)展，即將用戶正在使用中的設(shè)備信息和照片掛到網(wǎng)上，撮合雙方交易，從中抽取一定比例的交易費(fèi)用。此外，他更看好的是自媒體平臺與二手機(jī)交易的結(jié)合，如不少自媒體在集聚一定的人氣之后，通過微信推廣一些精品車源，通過聯(lián)絡(luò)性較強(qiáng)的圈內(nèi)人士的傳播，去獲得較理想的成交價格。（本文轉(zhuǎn)載自互聯(lián)網(wǎng)）
(責(zé)任編輯： 來源： 時間：2015-08-25)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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