工程機(jī)械“大修廠”逆襲為哪般？ —— 文章正文2015-09-06
截止到目前，行業(yè)代理商談轉(zhuǎn)型已經(jīng)有幾年時(shí)間，效果雖不能一概而論，但達(dá)到預(yù)期目標(biāo)者寥寥無(wú)幾。且隨著市場(chǎng)新機(jī)需求的持續(xù)下滑，銷(xiāo)售似乎已經(jīng)成為“燙手山芋”，成為不可能完成的任務(wù)，所以，代理商也往往被認(rèn)為是“前程堪憂”。
工程機(jī)械“大修廠”逆襲為哪般？
但是，行業(yè)中就有這樣一部分人：他們不僅在近兩年成為工程機(jī)械代理商新貴，更憑借著反傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，把生意做得風(fēng)生水起。
逆襲案例：“大修廠”逆市轉(zhuǎn)型“代理商”
自2012年后，代理商的日子一年不如一年。受困于高企的應(yīng)收賬款和銷(xiāo)售壓力，越來(lái)越多的代理商開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型或者甚至是退出行業(yè)。在代理商轉(zhuǎn)型方向中，擴(kuò)充維修業(yè)務(wù)是很重要的一方面。但代理商在維修工人、技術(shù)、零配件、維修設(shè)備及客戶(hù)資源等方面存在很大短板，這也是其與維修廠競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)的原因之一。
在代理商擴(kuò)充維修業(yè)務(wù)的同時(shí)，維修企業(yè)也在緊盯著代理市場(chǎng)的商機(jī)。貴州山河工程機(jī)械有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)貴州山河）就是“大修廠轉(zhuǎn)型代理商”的一個(gè)成功的案例。2014年，貴州山河開(kāi)始踏足代理，成為既有設(shè)備維修又有設(shè)備銷(xiāo)售的“兩條腿走路”的代理商。
貴州山河總經(jīng)理趙峰進(jìn)入行業(yè)20余年，經(jīng)營(yíng)大修廠也有十幾年的時(shí)間。其在行業(yè)下滑的2014年進(jìn)入代理商行列，也曾受到不少人質(zhì)疑。但其用一份年銷(xiāo)售額達(dá)4千萬(wàn)元的成績(jī)單打消了他人的疑慮。而這不得不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
成功策略：以“維修”促“銷(xiāo)售”
對(duì)于老代理商而言，最關(guān)注的不外乎是“銷(xiāo)售”，因?yàn)殇N(xiāo)售能為其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，當(dāng)銷(xiāo)售不足以帶來(lái)足夠的贏利時(shí)，這種經(jīng)營(yíng)思路就到了需要作出改變的時(shí)刻。作為新晉代理商，貴州山河沒(méi)有銷(xiāo)售的包袱。這一點(diǎn)，貴州山河與廠家對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)的認(rèn)知達(dá)成了一致。
“用戶(hù)購(gòu)機(jī)欲望與需求都在低點(diǎn)，所以銷(xiāo)售目標(biāo)太高并不明智，所以，我們選擇深耕市場(chǎng)，做品牌、做口碑?！壁w峰對(duì)筆者說(shuō)道。經(jīng)營(yíng)大修廠十幾年，貴州山河積累了豐富的維修技術(shù)人才與可觀的用戶(hù)資源，這些都是其他代理商不能比擬的優(yōu)勢(shì)。
“我和我的客戶(hù)間的關(guān)系并不能用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的‘朋友’就能解釋?zhuān)覀兿嗷バ刨?lài)，這是多少年共事積累而來(lái)的‘強(qiáng)關(guān)系’，不需要過(guò)多言語(yǔ)?！壁w峰談到其與客戶(hù)的關(guān)系時(shí)說(shuō)道，而就是這種‘強(qiáng)關(guān)系’對(duì)貴州山河的銷(xiāo)售產(chǎn)生了意想不到的促進(jìn)效果：很多客戶(hù)得知貴州山河開(kāi)始做代理后，便義無(wú)反顧的選擇了他們代理的產(chǎn)品。
發(fā)展之道：側(cè)重維修，客戶(hù)為先
雖然大修廠轉(zhuǎn)型代理商，能夠憑借其在維修方面的優(yōu)勢(shì)暫時(shí)占得先機(jī)，但對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展，其仍不能掉以輕心。
首先，工程機(jī)械行業(yè)已經(jīng)入存量市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)用戶(hù)已經(jīng)成為寶貴資源，新晉代理商更應(yīng)利用好自己的維修方面優(yōu)勢(shì)，牢牢把握好這些財(cái)富；第二，隨著代理時(shí)間持續(xù)，設(shè)備應(yīng)收賬款以及現(xiàn)金流的壓力會(huì)接踵而來(lái)，這需要代理經(jīng)驗(yàn)欠豐富的新晉代理商關(guān)注并采取有效的預(yù)防措施；再次，在發(fā)展過(guò)程中，新晉代理商勢(shì)必要在員工隊(duì)伍、構(gòu)成等方面進(jìn)行擴(kuò)充或調(diào)整，這些也需要進(jìn)行科學(xué)、專(zhuān)業(yè)的規(guī)劃與安排。
當(dāng)下的工程機(jī)械市場(chǎng)，無(wú)論是行業(yè)老代理商還是新晉代理，在各種資源匹配上都各有優(yōu)、劣勢(shì)，因此未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵就在于誰(shuí)能在競(jìng)爭(zhēng)中既保持自己的“王牌”優(yōu)勢(shì)不掉隊(duì)，又能在能最短時(shí)間內(nèi)將短板補(bǔ)齊。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機(jī)械》）
(責(zé)任編輯： 來(lái)源： 時(shí)間：2015-09-06)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長(zhǎng)距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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