二手工程機(jī)械實(shí)現(xiàn)“增值”的兩個(gè)原則 —— 文章正文2015-08-14
舊機(jī)殘值低一直是國(guó)產(chǎn)品牌不可回避的問(wèn)題，在剛進(jìn)入市場(chǎng)的幾年間這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有造成困擾，但當(dāng)國(guó)產(chǎn)品牌設(shè)備已經(jīng)進(jìn)入更新?lián)Q代時(shí)期且以舊換新成為主流銷(xiāo)售方式的時(shí)候，作為代理商而言置換是唯一的必然選擇，如果不置換，則無(wú)法向本品牌老客戶(hù)交代，同時(shí)也丟失了與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的一張牌，糾纏在不換不行換了又虧的問(wèn)題中。
二手工程機(jī)械實(shí)現(xiàn)“增值”的兩個(gè)原則
筆者認(rèn)為，代理商要將收回的舊機(jī)進(jìn)行分類(lèi)，能夠賺錢(qián)甚至持平的直接銷(xiāo)售掉，存在虧損或嚴(yán)重虧損的則需要進(jìn)行“增值”，以下則是增值的兩個(gè)原則。
模糊性原則
由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化且客戶(hù)成熟度不斷提升，新機(jī)的價(jià)格已經(jīng)透明，客戶(hù)對(duì)不同品牌不同機(jī)型產(chǎn)品的價(jià)格判斷已經(jīng)非常清晰，代理商也很難在此方面有何舉動(dòng)。但相對(duì)于新機(jī)銷(xiāo)售價(jià)格的透明，舊機(jī)則具備一定“神秘的基因”，由于設(shè)備使用一定年限后不同部件的耗損和折舊程度不同，客戶(hù)難以用新機(jī)那樣清晰的標(biāo)準(zhǔn)衡量，另外，不同的施工工況、保養(yǎng)程度不同，即便是同樣年限、同樣工作小時(shí)數(shù)、同樣機(jī)型的設(shè)備在性能和外觀(guān)上也可能存在較大差別。這種“神秘”就給代理商提供了一定的可操作空間。
因此，通過(guò)翻新手段使舊機(jī)的性能和外觀(guān)恢復(fù)到一定的程度，讓客戶(hù)搞不清楚舊機(jī)真正的樣子，不能用直接、透明的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，而是依賴(lài)對(duì)設(shè)備的直觀(guān)和整體感覺(jué)來(lái)評(píng)判其價(jià)值，即通過(guò)不同程度的翻新將設(shè)備的機(jī)況模糊化，加大價(jià)值提升空間。
改變屬性原則
差異化是產(chǎn)品同質(zhì)化階段重要且有效的選擇，將挖掘機(jī)改裝為具有專(zhuān)業(yè)功能或多功能的差異化產(chǎn)品（如抓木機(jī)、抓鋼機(jī)等）是國(guó)產(chǎn)品牌代理商解決二手機(jī)增值問(wèn)題的另一選擇，即改變舊機(jī)本身挖掘機(jī)的屬性，讓客戶(hù)不能按照挖掘機(jī)的屬性來(lái)衡量其價(jià)值，進(jìn)而將價(jià)格主動(dòng)權(quán)把握在自己手中、實(shí)現(xiàn)增值。
這類(lèi)相對(duì)藍(lán)海的領(lǐng)域并不是外資品牌或大代理的主戰(zhàn)場(chǎng)或追求所在，競(jìng)爭(zhēng)難度相對(duì)較低，且付款方式較挖掘機(jī)有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間也更大。
另外，從歐美成熟市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)趨勢(shì)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品將有更廣泛的市場(chǎng)需求，部分噸級(jí)的挖掘機(jī)必然由用途更為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品所替代以滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)的需求。表1為2014年工程機(jī)械屬具產(chǎn)業(yè)年會(huì)上公布的一組關(guān)于國(guó)內(nèi)外挖掘機(jī)屬具配套率的比較數(shù)據(jù)，可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)3~5年內(nèi)，除液壓破碎錘之外的其他屬具，特別是快換、各類(lèi)抓具、高頻錘、各類(lèi)液壓剪鉗、夯等類(lèi)產(chǎn)品將進(jìn)入一個(gè)高速遞增的新時(shí)代，挖掘機(jī)改裝是大勢(shì)所趨。
存量市場(chǎng)時(shí)代，新機(jī)銷(xiāo)量萎縮、二手機(jī)10年保有量已經(jīng)超過(guò)122萬(wàn)臺(tái)，二手機(jī)與新機(jī)分享市場(chǎng)已成難以逆轉(zhuǎn)之趨勢(shì)，二手機(jī)在代理商公司的業(yè)務(wù)定位亟需從配合新機(jī)銷(xiāo)售的手段轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩讨匾挠麊卧?，而且通過(guò)增值手段，二手機(jī)也的確有可能成為盈利單元。
既然通過(guò)增值手段能夠?qū)崿F(xiàn)舊機(jī)的扭虧為盈，那么代理商要將這個(gè)想法落地就需要具備一定的實(shí)力和能力。（本文轉(zhuǎn)載自《今日工程機(jī)械》）
(責(zé)任編輯： 來(lái)源： 時(shí)間：2015-08-14)
Keywords（關(guān)鍵詞）： 長(zhǎng)距離皮帶托輥傳輸機(jī)
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